ECCO UN PROGETTO CRM DI SUCCESSO NEL SETTORE DELLA CHIMICA

Biochimica è un’impresa operante nel settore della detergenza, specializzata nella produzione di detersivi liquidi e in polvere, ammorbidenti e prodotti specifici per l’igienizzazione e pulizia dell’ambiente casalingo.

Per il miglioramento della gestione dei propri processi e in ottica di crescita, l’azienda aveva bisogno di intraprendere un’iniziativa digitale per rendere più efficienti i processi all’interno dell’area Sales e Marketing.

E’ da questo principale obiettivo che Biochimica decide di investire su un progetto CRM, con lo scopo di migliorare vari aspetti e processi aziendali.

Situazione e criticità iniziali

In un primo approccio con la realtà di Biochimica sono emerse molte difficoltà e problematiche relative ad alcuni processi aziendali.

I maggiori ostacoli riguardavano:

• la dispersione di informazioni e difficoltà nel recuperarle, in quanto gli agenti lavoravano utilizzando strumenti personali e non condivisi con il resto del team
• la mancanza di uno storico di dati ed informazioni univoche e certe
• la difficoltà di gestione del budget per la spesa dovuta all’utilizzo di strumenti informatici di tipo tradizionale

Obiettivi

Durante la fase di analisi del progetto CRM, i nostri consulenti hanno illustrato quelli che erano gli obiettivi da realizzare, anche a livello tecnico, per risolvere queste problematiche.

I principali erano:

• migliorare la comunicazione interna tra le varie business unit aziendali e la condivisione delle informazioni
• implementare un unico Customer Database per contenere Lead, Prospect, Clienti e Contatti con informazioni accessibili alle aree Sales e Marketing, e disponibili agli agenti esterni (seppur con la capacità dell’azienda di limitare l’accesso ad alcune informazioni particolarmente sensibili, a seconda dei permessi utente)
• disporre sul sistema CRM di schede operative e moduli, prima gestiti tramite fogli Excel
• gestire in modo strutturato le attività commerciali, le trattative e i piani promozionali
• integrare il sistema CRM con l’ERP già in uso

Tecnologie e strumenti utilizzati

Per realizzare il progetto CRM di Biochimica sono state utilizzate alcune delle tecnologie di Salesforce. 

Tra queste la principale è Sales Cloud: l’applicazione di vendita n.1 al mondo per la gestione di account, contatti ed opportunità aziendali.

Oltre agli strumenti offerti da Salesforce, i nostri consulenti hanno impiegato altre tecnologie per l’implementazione del CRM.

Ad esempio, hanno utilizzato Talend: una piattaforma ETL, utile per l’integrazione dei dati, per collegare, accedere e trasformare dati di qualsiasi tipo nel cloud.

Risultati ottenuti

Come abbiamo più volte detto nei precedenti articoli, è inutile nascondere la realtà dei fatti: la buona riuscita ed il successo di un progetto CRM non è cosa semplice da raggiungere.

Il successo di un progetto CRM dipende, infatti, da molti fattori, tra i quali è di fondamentale importanza la scelta del giusto partner a cui affidarsi, che sia in grado di accompagnare l’azienda durante tutte le fasi delle attività, compresa  la fase di assistenza a conclusione del progetto stesso.

Grazie ad un progetto CRM ben riuscito i vantaggi per l’azienda sono molteplici e di valore.

Anche per il progetto di Biochimica è stato così.

Ecco i più importanti risultati ottenuti dall’azienda:

• facilità nel reperire le informazioni grazie all’accentramento dei dati nell’anagrafica Cliente
• gestione dell’Assortimento e dei Listini attraverso uno strumento visivo che, a colpo d’occhio, mostra condizioni concordate e potenziali nuovi prodotti da proporre ai clienti
• creazione di un modulo personalizzato che favorisce la redazione delle Promozioni e di un modulo personalizzato per l’elaborazione del Budget di Spesa e, di conseguenza, del Contratto commerciale
• semplificazione della comunicazione aziendale, attraverso uno strumento applicato all’interno del CRM (Chatter)
• tracciamento e assegnazione di attività e visite alle risorse commerciali: consente alla Direzione aziendale di avere rapida visibilità sulle attività commerciali pianificate ed, inoltre, di organizzare il lavoro in modo coerente ed ordinato
• integrazione dei Calendari personali al CRM: permette agli utenti di visualizzare sul proprio calendario gli appuntamenti assegnati dalla Sede aziendale
• redazione di reportistica sempre aggiornata: fornisce facile accesso ai dati contenuti nel CRM e ottimizza le tempistiche di analisi degli stessi
• elaborazione di una Homepage personalizzata per l’ufficio commerciale: consente di ottimizzare la verifica delle attività da completare, rendendo più semplice il lavoro quotidiano del personale commerciale.

Cosa pensa il cliente del progetto realizzato con noi e Salesforce?

“Avere a disposizione  un prodotto che riesca a contenere  tutte le informazioni “chiave” che ruotano intorno al processo di vendita che si sviluppa nel canale Gdo/Drugstore/Discount/Ingrosso specializzato e che metta in relazione le une con le altre, è stato possibile solo grazie a Salesforce, il “fil rouge” della SFA. Per raggiungere l’obiettivo di strutturare in modo preciso e puntuale questo nuovo processo, serve necessariamente un partner competente, organizzato e preciso, che abbiamo trovato lavorando a fianco di NextCRM.”

Luca Calà – Responsabile ICT – Biochimica S.p.A.

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