USER ADOPTION: LA CHIAVE DI SUCCESSO DI UN PROGETTO CRM

È importante sapere che più del 70% dei fallimenti di un progetto CRM è legato a problemi  di “User Adoption”.

Generalmente nei progetti CRM, o progetti IT, si pensa alla “User Adoption” solo alla fine: e alla fine non intendiamo il momento della formazione, ma quando ci si accorge che nessuno sta usando il sistema. 

Ma è proprio questa la causa del fallimento: “alla fine” è già troppo tardi.

Per questo motivo è fondamentale scegliere un partner specializzato esclusivamente nella piattaforma CRM.
Affidarsi a persone esperte e competenti, in grado di fornire non solo formazione e supporto a livello operativo, ma di accompagnare ed indicare agli utenti il giusto approccio per il successo del progetto.

Perché questo è importante?

Tipicamente, chi implementa CRM viene dal mondo degli ERP, dove la “User Adoption” è quasi sempre data per scontata. 
Ma implementare un CRM richiede non solo un lavoro preparatorio, che purtroppo viene quasi sempre trascurato, bensì un approccio diverso, per evitare che il progetto fallisca. 

Come ottenere la User Adoption

Potrebbe sembrare difficile e complicato, ma non è del tutto così. 
Bastano piccoli accorgimenti che rendono la vita degli utenti più semplice e permettono all’azienda di ottenere il risultato atteso dall’implementazione del CRM, grazie ad un utilizzo elevato e costante della piattaforma scelta. 
Prestare tante piccole e preziose attenzioni, per evitare grandi errori comuni.

Ecco alcuni esempi di un utilizzo efficace della piattaforma CRM, che coinvolge ciascun utente di ciascun team aziendale.

• Accorgersi di errori non evidenti e suggerire valide alternative. Una delle problematiche più comuni del team commerciale riguarda l’analisi della propria pipeline di vendita, che il più delle volte risulta essere distorta. A fronte di questo, più il commerciale inserirà informazioni concrete sulle opportunità, principalmente in termini di valore e di data prevista di chiusura, più sarà in grado di monitorare e studiare l’andamento del funnel di vendita.
• Non chiedere troppe informazioni alle persone, piuttosto poche ma valide e di qualità.
  Infatti, per il team marketing è fondamentale ottenere informazioni che servono davvero: questo è utile sia all’utente stesso sia all’azienda.
• Non parlare bene e razzolare male, dare il buon esempio.
  I responsabili devono essere i primi utilizzatori del CRM e stimolare gli altri utenti a fare lo stesso, per assicurarne il successo. 

Ogni team, ogni utente e ogni persona all’interno dell’azienda ha la responsabilità ed il compito di impegnarsi nel favorire la “User Adoption”.

Il successo di un progetto CRM, quindi, dipende in maniera notevole dal comportamento degli utenti e dalla loro convinzione nell’apprendere il corretto utilizzo della piattaforma.