Il progetto Biochimica

La protagonista

Biochimica, detergenti sostenibili

Biochimica è un’impresa operante nel settore della detergenza, specializzata nella produzione di detersivi liquidi e in polvere, ammorbidenti e prodotti specifici per l’igienizzazione e pulizia dell’ambiente casalingo.
Per il miglioramento della gestione dei propri processi e in ottica di crescita, l’azienda aveva bisogno di intraprendere un’iniziativa digitale per rendere più efficienti i processi all’interno dell’area Sales e Marketing.
È da questo principale obiettivo che Biochimica decide di investire su un progetto CRM, con lo scopo di migliorare vari aspetti e processi aziendali.

La sfida

La gestione inefficiente del budget e la difficoltà nella condivisione delle informazioni

In un primo approccio con la realtà di Biochimica sono emerse molte difficoltà e problematiche relative ad alcuni processi aziendali.
I maggiori ostacoli riguardavano:

• la dispersione di informazioni e difficoltà nel recuperarle, in quanto gli agenti lavoravano utilizzando strumenti personali e non condivisi con il resto del team;
• la mancanza di uno storico di dati ed informazioni univoche e certe;
• la difficoltà di gestione del budget per la spesa dovuta all’utilizzo di strumenti informatici di tipo tradizionale.

Il progetto

Come abbiamo implementato il CRM e creato una gestione strutturata della pipeline?

Durante la fase di analisi del progetto CRM, i nostri consulenti hanno illustrato quelli che erano gli obiettivi da realizzare, anche a livello tecnico, per risolvere queste problematiche.

I principali erano:

• migliorare la comunicazione interna tra le varie business unit aziendali e la condivisione delle informazioni;
• implementare un unico Customer Database per contenere Lead, Prospect, Clienti e Contatti con informazioni accessibili alle aree Sales e Marketing, e disponibili agli agenti esterni (seppur con la capacità dell’azienda di limitare l’accesso ad alcune informazioni particolarmente sensibili, a seconda dei permessi utente);
• disporre sul sistema CRM di schede operative e moduli, prima gestiti tramite fogli Excel;
• gestire in modo strutturato le attività commerciali, le trattative e i piani promozionali;
• integrare il sistema CRM con l’ERP già in uso.

Tra le tecnologie Salesforce utilizzate per questo progetto, la principale è Sales Cloud: l’applicazione di vendita n.1 al mondo per la gestione di account, contatti ed opportunità aziendali.

Oltre agli strumenti offerti da Salesforce, i nostri consulenti hanno impiegato altre tecnologie per l’implementazione del CRM.

Ad esempio, hanno utilizzato Talend: una piattaforma ETL, utile per l’integrazione dei dati, per collegare, accedere e trasformare dati di qualsiasi tipo nel cloud.

Ecco i più importanti risultati ottenuti dall’azienda:

• facilità nel reperire le informazioni grazie all’accentramento dei dati nell’anagrafica Cliente;
• gestione dell’Assortimento e dei Listini attraverso uno strumento visivo che, a colpo d’occhio, mostra condizioni concordate e potenziali nuovi prodotti da proporre ai clienti;
• creazione di un modulo personalizzato che favorisce la redazione delle Promozioni e di un modulo personalizzato per l’elaborazione del Budget di Spesa e, di conseguenza, del Contratto commerciale;
• semplificazione della comunicazione aziendale, attraverso uno strumento applicato all’interno del CRM (Chatter);
• tracciamento e assegnazione di attività e visite alle risorse commerciali: consente alla Direzione aziendale di avere rapida visibilità sulle attività commerciali pianificate e di organizzare il lavoro in modo coerente ed ordinato;
• integrazione dei Calendari personali al CRM: permette agli utenti di visualizzare sul proprio calendario gli appuntamenti assegnati dalla Sede aziendale;
• redazione di reportistica sempre aggiornata: fornisce facile accesso ai dati contenuti nel CRM e ottimizza le tempistiche di analisi degli stessi;
• elaborazione di una Home page personalizzata per l’ufficio commerciale: consente di ottimizzare la verifica delle attività da completare, rendendo più semplice il lavoro quotidiano del personale commerciale.