Il progetto ST Powder Coatings

La protagonista

ST Powder Coatings: innovazione e leadership nel settore delle vernici in polvere

ST Powder Coatings è un'azienda internazionale e innovativa che opera nel settore delle vernici in polvere, offrendo una vasta gamma di prodotti e servizi personalizzati per soddisfare le esigenze specifiche dei clienti. L'obiettivo principale di ST Powder Coatings è migliorare l'efficienza dei processi commerciali e di marketing attraverso l'implementazione di una solida piattaforma tecnologica, che diventi il fulcro del sistema informativo aziendale.

L'azienda è presente in tutta l'Unione Europea tramite una rete commerciale e circa il 50% del suo fatturato deriva dalle esportazioni verso questo territorio. La rete commerciale di ST Powder Coatings è costituita da agenti monomandatari e plurimandatari, i quali non vendono prodotti concorrenti. 

La sfida

La necessità di un sistema integrato per la gestione delle vendite

All'interno di ST Powder Coatings non esiste una gerarchia tra il personale interno e gli agenti esterni. Spinti dalla volontà di gestire la relazione con il cliente a 360 gradi, il progetto ambiva a strutturare il processo commerciale tramite Salesforce.

Pertanto, da una parte era presente l’esigenza di adottare la forza vendita di un unico strumento condiviso per la gestione del cliente e dei potenziali tali e, dall’altra, per la direzione di monitorare in tempo reale l’andamento delle azioni commerciali attraverso l’analisi di dati aggregati.

Gli obiettivi strategici riguardavano:

• Migliorare la gestione del rapporto con il cliente.
• Ottimizzare l’organizzazione delle attività commerciali e di marketing.
• Gestire meglio le attività di cross/up selling personalizzate sul cliente.
• Adottare la giusta metodologia e gli strumenti più consoni per coinvolgere tutti gli operatori di ST Powder Coatings in un progetto di ulteriore focus verso il cliente.

A livello operativo questi obiettivi si traducevano nella necessità per l’azienda di tracciare le informazioni riguardo lead, prospect, account, competitor e progetti, integrare il CRM con altri strumenti aziendali, misurare e monitorare le performance commerciali, fare analisi sulla clientela, tracciare le diverse trattative commerciali e poter ottenere dei KPI.

Il progetto

L'ottimizzazione dei processi commerciali e marketing con Sales Cloud

Il progetto di implementazione di Sales Cloud per ST Powder Coatings ha avuto l'obiettivo di centralizzare e ottimizzare i processi commerciali e di marketing. L'analisi iniziale ha evidenziato una gestione frammentata dei lead, generati da diverse fonti come il sito web, i social media, le newsletter, le fiere e gli eventi. Prima dell'implementazione, i lead venivano gestiti manualmente tramite email e fogli Excel, con una visibilità limitata sulle attività svolte dagli agenti.

L'implementazione di Salesforce ha introdotto un sistema unificato per tracciare tutte le interazioni con i clienti potenziali e attuali. La piattaforma permette di programmare visite, gestire lead, account e opportunità, e integrare tutte queste informazioni con l'ERP aziendale. Questo ha consentito una visione completa e in tempo reale delle attività commerciali, migliorando significativamente la trasparenza e l'efficacia delle operazioni.

Tra le personalizzazioni specifiche, è stato creato un modulo per tracciare la distribuzione di campionature e un sistema di gestione delle opportunità che distingue tra trattative lampo, generiche e di sviluppo. Inoltre, l'integrazione con Outlook ha facilitato la sincronizzazione delle email e degli eventi, migliorando la collaborazione tra il team interno e gli agenti esterni.

La soluzione ha incluso anche la configurazione di dashboard e report per monitorare KPI cruciali, come i tassi di conversione, le performance commerciali e l'analisi della clientela. Grazie all'integrazione con l'ERP, i dati relativi agli ordini, alle spedizioni e al fatturato vengono sincronizzati automaticamente, garantendo coerenza e aggiornamenti continui.

L'implementazione di Salesforce ha migliorato la capacità di cross e up selling, ottimizzato l'organizzazione delle attività commerciali e di marketing, e fornito strumenti avanzati per il monitoraggio e l'analisi delle performance, contribuendo a un significativo miglioramento dell'efficienza operativa di ST Powder Coatings.